۷۵٪ از پیشگامان B2B می گویند که رسانه های اجتماعی در روند تصمیم گیری آنها به طور مداوم دخیل هستند. علاوه بر این، نسبت خریدارانی که از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند، نسبت به افرادی که با آنها سرو کار ندارند، ۸۴ درصد بیشتر است.
برای حرفه ای ها و پیشگامان فروش، فناوری های دیجیتال راهی جدید به منظور ارتباط با چشم اندازها و تأثیر بر روی آنها و فراهم کردن مشتریان بیشتر می باشد.
در حالی که فروش اجتماعی به عنوان یک کلمه کلیدی صنعت مورد توجه قرار گرفته ، آن راهی جدید و فوق العاده موثر برای فروشندگان بوده و به اندازه تکنیک های فروش سنتی مثل تماس ها برای متقاعد کردن مشتریان دانا و آگاه دیجیتالی امروز کاربردی است.
برای پیشرفت در این دنیای دیجیتال سریع، حرفه ای ها و رهبران فروش نیاز به یادگیری و بهبود مهارت های کلیدی برای داشتن فروش موفق دیجیتال دارند.
۱) تحقیقات دیجیتال
در هنگام فروش خدمات یا محصول، نظر خواهی از مشتری، درک خواسته ها و تلاش برای حل و فصل مشکلات آنها ، رمز موفقیت است.
براساس یک مطالعه اخیر، ۶۵ درصد از شرکت هایی که از مدل تعامل بهره می برند، طی شش ماه گذشته خریداران خود را به روز کرده اند. آنها با فعالیت مداوم در رسانه های اجتماعی و تجزیه و تحلیل، بهتر می توانند به تغییر نیاز مشتری پاسخ دهند. اساسا، یک فروشنده بزرگ اجتماعی، تحقیقاتی را به صورت دیجیتالی و اجتماعی انجام خواهد داد تا روند بازار را تشخیص دهد و تاثیر عوامل موثر بر مشتریان را در صنعت خود داشته باشد. همچنین، با ایجاد کاربرنماها، مخاطبان مناسبی را با موثرترین و جذاب ترین راه ممکن در کانال مناسب قرار می دهد.
۲) گزینش محتوا
محتوا یک منبع ارزشمند برای فروشنده است. هنگامی که در سیستم عامل های اجتماعی به اشتراک گذاشته می شود، محتوای درست کمک می کند تا با روش مثبت ارتباط برقرار کنید و چشم اندازها را تحت تاثیر قرار دهید، که به نوبه خود باعث پیشرفت خواهد شد البته اگر درست انجام شود.
در حالی که ممکن است انتخاب و به اشتراک گذاری مطالب مربوطه با یک مخاطب هدف به نظر آسان برسد، برای به دست آوردن بزرگترین پاداش، درک آنچه به اشتراک گذاشته شده، چگونگی به اشتراک گذاری آن و زمانی به اشتراک گذاشتن آن، حیاتی است.
موفق ترین فروشندگان اجتماعی نه تنها باید بدانند که چه نوع محتوایی برای به اشتراک گذاشتن وجود دارد، بلکه باید به هر پست کاربرنماها را اضافه کند. این موجب اعتماد و آگاهی از نام تجاری می گردد. آزمایش محتوا های مختلف نیز بسیار خوب است تا بیشتر از سلیقه های مخاطبان تان با خبر شوید.
۵۵٪ از همه خریداران تحقیق خود را از طریق شبکه های رسانه های اجتماعی انجام می دهند، بنابراین به اشتراک گذاری محتوا برای مخاطبان هدف ضروری است .
۳) ایجاد محتوا
ایجاد محتوا در هنگام فروش، به تیم کمک می کند تا تبدیلات را افزایش داده و روابط طولانی مدت را ایجاد کند.
تعبیه و به اشتراک گذاری محتوا موثر است، اما ایجاد محتوای منحصر به فرد حیاتی می باشد. در حال حاضر، ۸۶ درصد شرکت های B2B از بازاریابی محتوا به عنوان بخشی از استراتژی فروش خود استفاده می کنند. علاوه بر این، ۷۰٪ از بازاریابان B2B مطالب بیشتری نسبت به سال قبل ایجاد می نمایند. این نشانه ای از اهمیت ایجاد مطالب تازه، آموزنده و همه جانبه می باشد.
با ایجاد یک محتوا مانند یک پست در لینکدین و یا وبلاگ نویسی، فروشنده می تواند عمق دانش خود را نشان دهد و بینش های کلیدی را از دیدگاه صنعت و فرد به اشتراک بگذارد. این، به نوبه خود، اقتدار ایجاد می کند و با مصرف کنندگان در سطح شخصی تر تعامل برقرار می نماید.
۴) پلت فرم های اجتماعی
با تعداد قابل ملاحظه ای از سیستم عامل های رسانه های اجتماعی که وجود دارد، دانستن اینکه کدام یک از آنها قابل استفاده است، می تواند پیچیده باشد. ابتدا مهم است که بدانید مخاطبان تان در چه شبکه هایی فعال هستند. مثلا صرف وقت برای گذاشتن پست در اینستاگرام بی فایده است، اگر مخاطبان مورد نظرتان در لینکدین فعالیت داشته باشند. در حالی که فیس بوک به طور متوسط ۱٫۸۶ میلیارد کاربر فعال ماهانه و ۱٫۲۳ میلیارد کاربر فعال روزانه به طور متوسط دارد، اما به این معنی نیست که تنها از این منبع اصلی تعامل اجتماعی استفاده کنید. انجام تحقیقات بازار و دانستن هر پلت فرم در دسترس، بخش مهمی برای فروشندگان اجتماعی است.
۵) توانای تحلیل کردن
فروشندگانی که می توانند رفتار مشتری آنلاین را تجزیه و تحلیل کنند، مزیت مشخصی دارند، زیرا این مهارت آنها را قادر می سازد رویکرد خاصی را برای فروش محصولات یا خدمات خود به ارمغان بیاورند.
برای شرکت های تجارت الکترونیک مانند آمازون و وال مارت، استراتژی آنها این است که داده ها را به نفع خود استفاده کنند. با بررسی دقیق رفتار کاربران خود، این شرکت ها خریداران ، عادت ها و نیازهای آنها را بهتر درک می کنند. این اطلاعات پس از آن موجب اطمینان از کسب و کار به حداکثر رساندن سود آنها می گردد.
در نهایت، هر چه بیشتر در مورد عادت های خرید مشتری و اولیت های آنها در زندگی بدانید، پیش بینی های دقیق تری از رفتار خرید آینده آنها خواهید داشت. در نتیجه، متخصصان فروش در ارائه پیشنهادات مربوطه که موجب جذب مشتریان بی نظیر می شوند و بسیار موفق عمل می کنند.
۶) اعتماد سازی
اعتماد سازی در روابط آنلاین بسیار مهم است. امروزه بسیاری از مشتریان آگاهی بیشتری نسبت به همه چیز دارند و بدین ترتیب خرید می کنند. مشتریان امروز می خواهند قبل از اینکه دکمه «خرید» را لمس کنند، همه چیز را درباره یک محصول یا خدمات بدانند. فروش دیجیتال و اجتماعی ، اطلاعات را به اندازه کافی فراهم می کندو خریدار با خیال راحت خرید می نماید.
برای یک فروشنده، عناصر زیادی برای ایجاد اعتماد در مشتری وجود دارد که فراتر از اعتبار است. پرورش یک مشتری آنلاین می تواند راهی طولانی برای ایجاد اعتماد باشد و اطمینان حاصل شود که مشتریان در مورد فروشنده و شرکت خود تا حد کافی شناخت دارد. بالاتر از همه، متخصصان فروش باید از طریق کانال های دیجیتال پشتیبانی و هدایت چشم اندازها را به گونه ای انجام دهند که همه چیز در مورد فروش نباشد بلکه تجربه مشتری نیز عالی رقم بخورد.
۹۴٪ از مصرف کنندگان بیشتر احتمال دارد به یک نام تجاری با شفافیت کامل وفاداری پیدا کنند، در حالی که تقریبا ۳ تا ۴ نفر پول بیشتری را برای این عملکرد پرداخت می نمایند.
۷) حل مسئله
مشتریان همیشه به دنبال راه حلی برای مشکلاتشان هستند. فروشندگان اجتماعی که بینش های هدفمند یا راه حل های عملی برای یک مشکل را ارائه می دهند، یک تصویر نام تجاری را به صورت آنلاین ایجاد می کنند و چشم انداز را به مشتریان به طور کامل نشان می دهند.
ابزارهایی مانند Social Mention، Feedly و Buzz Sumo، متخصصان فروش را قادر می سازند تا مکالمه هایی را دنبال نمایند که در حول کلمات کلیدی، محصولات یا خدمات همراه با رقبا و صنعت اتفاق می افتد. نظارت مستمر برای شناسایی مسائل، نقاط ضعف و درخواست های پیشنهاد شده به فروشنده اجازه می دهد با دیدگاه های ارزشمند دست یابد.
فروشندگان که خود را در جای مشتری قرار دهند، سوالات درست را مطرح می کنند و یک راه حل عملی برای حل مشکل ارائه می دهند، اعتماد و احترام را به دست خواهند آورد.
فروش اجتماعی یک استراتژی نیازمند تیم های فروش برای سازماندهی مجدد و حرکت آنلاین است. حرفه ای هایی که فروش اجتماعی را درک می کنند، برندگان دنیای دیجیتال جدید خواهند بود.
